原標題：指南：如何備戰127屆網上廣交會？

在新冠病毒疫情下，傳統外貿正在發生顛覆性的變化。4月10日,商務部在國新辦召開新聞發布會時明確——127屆廣交會將首次在網上舉辦，這是一個實踐創舉。首屆線上廣交會將如何呈現？外貿企業如何借助線上廣交會推廣全球生意？還有怎樣的行業趨勢？“把連續舉辦60多年120多屆的全球貿易盛會搬上云端，是一個實踐創舉。”全球疫情下，中國商務部外貿司司長李興乾的這句話道出了廣交會回穩外貿大盤的最新動態。


可初次直面線上云展會，中國外貿企業能否重拾信心積極參展，展出渠道切換之下，中國企業又該為保市場、拿訂單做好哪些準備？

線上廣交會別開生面，機遇與挑戰并存
4月10日，商務部消息稱，127屆廣交會將于6月15日-24日在網上舉辦，為期10天。消息一出，外貿圈一篇嘩然。一場線下轉線上的渠道變革引發行業關注，而這場別開生面10*24小時全天候的線上供采展覽，也讓參加了10多年20多屆的外貿展商慌了手腳。

尚不明朗的參展流程和展會細節，是導致部分廣交會常客無法決斷是否參展的真正原因。雨果網調查發現，“首屆線上廣交會不習慣，沒經驗，轉化效果不詳，操作難度大，產品不適配等等……”，這些內容都是往屆展商面對這屆廣交會的顧慮。這其中，網上推介、直播營銷等純線上的操作難點，尤其是傳統外貿企業和制造工廠參展遲疑的關鍵所在。

而也有一部分外貿企業，在線上廣交會公布的第一時間便堅定地選擇參展。福建省海能機電科技有限公司營銷總監蔣乾堅向雨果網說道：“隨著互聯網的發展和線上B2B的流行，廠商與客戶之間的溝通方式也已經趨于便捷和快速。線上廣交會應該是未來全球相似展會模式發展的趨勢，我司定會積極參與，從中尋找新的商機。”

與此同時，鑒于目前線上廣交會具體流程、要求和模式尚未公布的原因，蔣乾堅表示，暫時還不知道細節上線上廣交會會對相關產品的推銷造成哪些難點，但他從阿里國際站、中國制造網等一些相關B2B線上平臺中得出了如下幾點預測：線上競爭的激烈程度必將大大超過傳統的線下模式；但是區別于B2B平臺，過硬的產品品質、多樣性、客戶對我們工廠的認可，以及品牌在國際市場上的影響力，都是他們參與線上展會的優勢；線上廣交會給中國外貿企業開辟了一種全新的線上銷售窗口，將來甚至有可能顛覆一些傳統外貿企業的經營模式，將其從線下引導至線上B2B批發甚至B2C零售。

籌備時間迫在眉睫，外貿企業如何應對？
剩下不足兩個月的時間，如何籌辦線上準備工作開展展會業務，是計劃參展的外貿企業迫切需要面對和解決的問題。

為了把握線上廣交會的先機，在后疫情時代旗開得勝，蔣乾堅坦言他們會在選品和人員上進行細致的考量。“這屆線上廣交會的客商絕大部分是以往廣交會的線下采購商。為提高詢盤量，除了像其它B2B平臺一樣要做好相關資料完整上傳，做好吸引眼球的平面設計和視頻拍攝外，更應該提前通知客戶做好引流，提高線上展臺的曝光度，這樣流量才能上去。訂單轉化方面出應該及時做好客戶回復，增加與客戶的互動，產生粘性，實現訂單轉化。相信廣交會這種線上線下相互拉動的模式，未來會更好的服務于國際貿易。”他說道。

此外，針對時下外貿企業需要做出的戰略布局和策略調整，雨果網綜合蔣乾堅和外貿業內人士Leon的相關觀點，提出了如下建議：

1、展會前做好人員配備和基礎準備工作：初步以6月中旬的舉辦時間推算，參展企業需把握好近2個月的籌備時間；常規備展工作之外，參展企業尤其是對于傳統外貿企業而言，需及時培養、招聘熟悉線上應用的相關人員從事線上展會的籌備工作。

2、線上展會需針對性選品：喪失了線下供采直觀的感官體驗，線上展會對產品的新穎性、吸睛度提出了更高要求；左右采購商或C端買家購買決策的可能是產品第一視覺的呈現，如產品色彩、外觀造型等；再者是產品的獨特性、性價比和適配度，清晰傳達產品適合場景、配件適配的主產品；建議參展企業以適當比例選擇新品、爆款和走量款，優先甄選可直觀展示產品賣點的選品。例如，針對部分外形簡單、內部構造復雜的產品，可考慮使用圖文講解、數學建模或3D視覺動畫進行呈現，避免口頭宣傳不夠說服力。

3、最遲5月底需備好展品資料和宣傳材料：建議參展企業需要最遲5月底完成展品資料和宣傳材料。以福建省交易團出具的廣交會指引為例，根據目前要求，每家企業每個展區至少需準備10個展品宣傳材料，每增加一個展位，至少需要增加5個展品，以此類推。同時，參展企業應該為每款展品的材質用料、功能特點和適用場景提供中英文介紹，重點強調產品賣點和核心優勢；包括產品說明書、視頻演示材料和宣傳資料等，每個展區必須準備一個中英文宣傳視頻；部分銷往小語種國家市場的產品，也需提供多語種材料準備。

4、線上直播間搭建和場景模擬：截至目前，雖說廣交會直播營銷服務細節尚未公布，但建議參展企業可提前做好直播營銷準備；在公司外貿業務員的基礎上，建議有條件的企業提前尋找中英文主播或其他有直播經驗的搭配直播，事先對主播進行產品內容的相關培訓；完成選品時，展商便可根據產品適用場景搭建符合主題風格的實體直播間，進行直播場景模擬和機位調整保證直播呈現效果；線上直播面向的是來自全球各地的采購商和買家，應事先針對目標消費者所在國的工作日時間，提前敲定直播時間；與此同時，鑒于各國風俗習慣的不同，直播前也應該事先了解各國禁忌用詞或動作手勢。